據中國工程機械工業協會相關資料顯示,隨著挖掘機行業邁入“存量”時代,挖掘機產業鏈整體的價值中心逐步向后市場服務轉移。盡管挖掘機后服務市場呈現高規模、高增長特點,但線下門店存在集中度低、規模參差不齊、服務標準缺失、價格體系混亂等諸多問題,整個工程機械行業不論是挖掘機品牌商,還是挖掘機經銷商,亦或是挖掘機從業人員,都在“三國爭霸式”的市場紛爭中,步履維艱。這種市場秩序混亂、粗放野蠻式的發展模式,已經無法適應挖掘機行業高速發展的現實。數字化、標準化的新零售模式,成為挖掘機后市場企業在存量時代破局的抓手。鼎合投資旗下挖咖平臺就是其中之一,其在混亂的局勢中抓住先機,以數億研發費用,搭建了以配件和維修保養為核心業務的O2O(Online To Offline)線上到線下交易平臺,用戶線上下單,線下即可享受3公里內的便捷專業服務。

目前市場上主流的O2O平臺很多,比如美團、途虎養車、瑞幸咖啡等等,都在一定程度上改變了所在行業的發展現狀。而預估市場規?？蛇_數千億元的挖掘機后市場,或許也會在紛爭錯亂的競爭中,迅速涌現出一位甚至數位掌舵者,在競爭與合作的爭守之道中,引領整個挖掘機行業形成全新服務模式。

整合產業鏈條,打通挖掘機后服務“最后一公里”

所謂挖掘機后市場“最后一公里”的服務,指的是工程機械人給挖掘機做維修保養時,往往會遭遇網點少、價格貴、標準不統一、服務差、體驗差等困境。這也直接演變成消費者與后市場服務商之間的矛盾,對后市場服務企業的認知度和信任度都不高,嚴重阻礙了挖掘機后市場的良性與健康發展。

在這樣的大環境下,作為鼎合投資集團旗下挖掘機后市場服務平臺,挖咖依托鼎合投資集團十余年豐富的挖掘機產業鏈整合和操作經驗,通過“互聯網+線下店”的運營模式,重構產業鏈的上下游價值鏈,解決后服務“最后一公里”的難題。

據悉,挖咖平臺目前已經在全國12個省市布局了3000多家線下門店,覆蓋了包括挖掘機廠商、挖掘機售后服務商、挖掘機從業者在內的數億人群。這些線下店實行前店后廠的方式,可以為用戶提供舒適寬敞的展廳,硬件裝備精良、整潔干凈的維修區,并以充足的零配件供應、迅速及時的跟蹤服務體系滿足挖掘機從業者全方位的需求。

“挖咖平臺會幫助用戶打通‘最后一公里’的服務,讓工程機械人可以通過挖咖的線上平臺下單,繼而在門店就近享受統一的、便捷的、專業化的服務。同時,每一個服務環節挖咖都配有專門的團隊把控流程,快速處理反饋或投訴。”鼎合投資旗下挖咖CEO楊明介紹,無論是配送還是維修,挖咖都以標準化、透明化的原則為工程機械人服務,讓他們享受到便捷無憂的生活。

打造標準化系統,構建后市場“一站式”服務平臺

在挖咖平臺快速布局挖掘機后市場的同時,其獨特的運營和服務模式成為業界關注的焦點。相關行業專家認為,推動產業升級、數字化整合及提升,已成為行業不可逆轉的趨勢。挖掘機后市場的服務將從挖掘機本身向外延伸,特別是一些基于新經濟、新技術的增值服務。

對此,據鼎合投資旗下挖咖CEO楊明介紹,初期挖咖平臺專注于挖掘機的維修和配件,依托于鼎合投資既往的供應商渠道,為用戶提供品牌、正品、價優的產品和服務。但挖咖的最終目標是為用戶打造一個“一站式”服務平臺,覆蓋技術服務、供應鏈、物流、金融、人才培訓等后市場全產業鏈。

所謂“一站式”服務平臺即是“線上預約+線下服務”的模式。挖咖線上構筑正品供應鏈體系,線下打造標準化服務體系以及完善的售后服務體系。在線上,挖咖平臺與徐工等高端挖掘機配件供應商深度合作,為廣大挖咖用戶提供正品產品。線下,挖咖平臺構筑了強大的服務體系,通過覆蓋12省市的3000家工場店,打造了覆蓋全國數億人的強大服務網絡,讓廣大工程機械從業者能夠享受到標準化、專業化、規范化的養護服務。不僅如此,挖咖的服務網絡還在快速地擴張中,預估至2021年年中,挖咖的線下服務網點會由原來的12省市拓展至24省市,3000家工廠店拓展至5000家工廠店。

當前,一場發源于中國的“互聯網+”浪潮正在席卷全球市場,而剛好趕上這個時代而誕生的挖咖,就是要把中國在互聯網、電商等領域的成功經驗“復制”并創新應用到挖掘機這個細分領域中,為工程機械從業者和后服務商打造“一站式”的服務平臺。

知微見著,翻涌的挖掘機后市場大潮中,挖咖平臺的入局,猶如一顆巨石投入到平靜的水面,給后服務市場以強有力的震撼。當然,震撼背后或許會帶來更多的改變——用戶體驗的提升、行業標準化建設、高質量的產品和服務……這無疑會推動挖掘機后市場實現長足的進步。相信通過以挖咖為代表的行業技術派的努力,必將釋放先進技術帶來的紅利,幫助行業的上下游產業鏈參與者都能獲取更多商業紅利和機會。

-6.8%，3.2%，4.9%，6.5%，這是2020年我國GDP的季度增速變化。-11.6%，24.8%，33.2%，62.5%，這是同期國內市場挖掘機單季銷量的增長數據。在兩條上揚曲線中，“挖掘機指數”成為觀察中國經濟運行的一扇窗口。

　　挖掘機銷量，是觀察經濟運行的重要微觀指標。按照往年慣例，挖掘機的行業周期一般開始于春節之后一周左右并于一個半月內達到全年峰值。2020年，受新冠肺炎疫情影響，挖掘機銷售峰值后移了30—45天。但疫情沒有減少市場需求，我國挖掘機銷售出現了“淡季不淡”的超補償反彈現象，一些生產廠家一直處于滿負荷生產狀態。2020年，僅納入統計的25家制造企業就銷售挖掘機32萬多臺，同比增長39%。相比一些國家工程機械銷售大幅下滑的現象，我國挖掘機銷量逆勢增長，為世界經濟注入暖流。

　　挖掘機銷量實現由降到升的轉變，是積壓訂單的一次集中釋放，更清晰地反映出復工復產的穩健步伐。以交通運輸行業為例，去年4月底，625個重點在建交通項目復工率已超過99%，在高鐵線路、隧道高橋的工地上，到處可見挖掘機挖沙運土的忙碌身影。從架橋修路的“大挖”，到建筑綠化的“中挖”，再到農田改造、5G基站建設的“小挖”，挖掘機在復工復產各場景中找到大顯身手的廣闊舞臺。

　　挖掘機銷售額持續走高，得益于海外訂單的貢獻、排放升級背景下設備更新換代，更歸功于基建投資加速落地帶來的新需求。早在去年4月，中央政治局會議就要求，加強傳統基礎設施和新型基礎設施投資。為服務保障“六穩”“六?！保鞯馗鞑块T通過新增專項債券等方式撬動融資、擴大內需，讓基建投資成為拉動經濟的重要力量。隨著3.75萬億元專項債券全部分批下達，基建將有效發揮穩投資、保民生作用，促進宏觀經濟平穩運行。

　　小小挖掘機的背后，是基礎設施建設的快速推進?！笆奈濉遍_局，全面建設社會主義現代化國家新征程開啟，新農村建設、市政改造等民生工程任務繁重，醫療設施、交通運輸等行業在“補短板”上大有可為。在新基建領域，2020年新開通的超60萬個5G基站、新建造的46.2萬個充電樁，為數字轉型、智能升級創造發展空間。一業興帶動百業興，基建為各行各業提供穩定支持，新基建賦能高質量發展，為特殊之年化危為機助力添勁。

　　挖掘機的產銷量轉化為工作量，讓市場的熱度催動建造的腳步。據統計，2020年全年挖掘機累計工作時間同比上漲12.9%，有9個省市增幅超50%。在某工程機械企業廠房的大屏幕上，全國數十萬臺挖掘機、吊裝設備等工程機械的數據實時滾動，各地施工現場的挖掘機借助大數據和物聯網將信息匯集到一起，躍動著經濟復蘇的強勁脈搏。

　　不少機構預測，2021年挖掘機銷量仍有望繼續增長?？梢灶A見，憑借潛力足、韌性大、活力強、回旋空間大、政策工具多等優勢，中國經濟必將持續鞏固長期向好的態勢。

近幾年，國內工程機械主要產品銷量屢創新高，隨著工程機械設備銷售、保有數量的不斷增加，后市場業務服務需求也逐漸擴大。但與歐美等成熟市場相比，國內工程機械后市場發展水平較低，發展潛力有待進一步挖掘。

　　工程機械后市場是指設備售出以后，圍繞設備使用過程中的各種衍生服務，它涵蓋了設備從售出到報廢的過程中，圍繞設備售后服務和使用環節客戶需求的各種后續服務，從而產生的一系列交易活動的總稱。

　　工程機械主要產品銷量進一步提升

　　根據中國工程機械工業協會統計資料，2020年行業挖掘機產品銷售量達到327605臺，比上年增長39%;汽車起重機銷售量達到54176臺，比上年增長26.1%;履帶起重機銷售量達到3283臺，比上年增長43.4%;機動工業車輛銷售量達到800239臺，比上年增長31.5%;升降作業平臺銷售量達到103555臺，比上年增長35.1%，工程機械主要產品銷量創歷史新高。

　　當工程機械產品設備銷售之后，就有售后維修、以舊換新等需求，維修、二手機、租賃等業務潛力巨大，這些業務逐漸形成了一個規模龐大的后市場生態鏈，隨著工程機械設備銷售、保有數量的不斷增加，后市場業務需求也逐漸擴大。

　　根據中國工程機械工業協會資料，以挖掘機市場為例，在生命周期中的后市場維修和配件潛力與新設備價格之比幾乎達到1:1，后市場業務能給企業帶來設備銷售之外的營業額，而且利潤更高。當前維修服務和配件的后市場有上千億的規模，二手設備和租賃市場更是達到了萬億的規模。工程機械后市場已經變成行業一個不容忽視的業務板塊。

　　國內外后市場發展差距較大

　　在工程機械行業傳統市場中，維修和配件作為設備銷售之后被動的售后服務來對待，現在，主機廠把它們作為一種新的業務模式來經營，在整機業務發展的基礎上，形成了第二種后市場發展業務。

　　這種模式的分形創新不僅給主機廠的發展注入了新的增長動力，而且讓代理商的發展更加平衡，因為當整機市場出現較大波動時，后市場的營收保證了代理商的生存，而后市場的業務主要受設備保有量和開工率的影響，比整機市場的波動要小很多。

　　歐美成熟市場2/3利潤來自后市場業務

　　在歐洲和北美成熟市場，企業都十分重視發展后市場，這是工程機械設備主機廠和代理商實現服務溢價的重要環節，企業追求的利潤結構黃金分割線是三分之二的利潤來自后市場，三分之一來自新設備銷售。這樣，當新機銷售市場出現下滑時，后市場的收益就是企業“活下去”的重要保障。

　　國內代理商后市場業務利潤占比不到40%

　　根據中國工程機械工業協會調研數據，2020年，整機銷售業務貢獻給代理商平均64%的營業利潤，后市場業務利潤占比36%，其中包括配件銷售業務貢獻給代理商群體平均19.9%的營業利潤;保內服務貢獻給代理商群體平均9.1%的營業利潤;

　　二手機銷售業務為虧損狀態;經營性租賃貢獻給代理商群體平均3.9%的營業利潤;保外服務和其他維修服務業務貢獻給代理商群體平均3.2%的營業利潤;金融服務和其他業務貢獻給代理商群體平均0.9%的營業利潤。

　　國內工程機械后市場企業經營水平較低

　　后市場吸收率(即后市場收入與企業運營成本之比)是衡量工程機械代理商后市場業務經營情況的重要指標。在歐美市場，工程機械代理商后市場的營收貢獻占到整個公司營業額的50%~60%，一些優秀代理商的吸收率已經超過100%，即使不銷售新設備，這部分代理商仍然可以生存，這就讓企業具備了很強的抗風險能力。而中國擁有世界上最大的工程機械設備保有量，但代理商后市場吸收率卻主要在10~20%的低位徘徊。

　　根據中國工程機械工業協會調研資料，2020年代理商后市場吸收率大于60%的代理商僅占3.2%，吸收率在40%-60%之間的代理商占到代理商群體中的8.8%，吸收率在20%-40%之間的代理商占到代理商群體中的40.0%，吸收率在10%-20%之間和10%以內的代理商分別占到代理商群體中的24.0%。

　　工程機械后市場企業競爭格局分析

　　在中國工程機械后市場領域里，主要有制造商和品牌代理商、零部件供應商、小型配件店和修理廠等三類參與主體，它們之間有合作也有競爭，形成了目前國內工程機械后市場的核心生態圈。

春節剛過，挖機市場掀起一陣新的“漲價潮”，與去年同期的“漲價潮”不同，今年唱主角是代理商，不少主流品牌代理商都積極參與其中，核心理由是“自救”!與此同時，無論是終端用戶，還是挖機行業人士，對此次漲價普遍持消極看法，甚至認為這只是2020年漲價鬧劇的再次上演。那么，這次漲價真的能實現嗎?

　　筆者綜合各方面的情況，梳理如下：

　　【終端用戶】該買還是要買的

　　1.多數終端用戶是比較矛盾的心態，一方面希望機價降低，節省購機成本;另一方面希望機價不要降，以免影響舊機殘值;

　　2.從終端市場并沒有感受到明顯的新機提價，說明并不是所有品牌都愿意漲價;

　　3.付款條件才是導致購機門檻低的真兇，可惜不少終端用戶并沒有想明白，誤以為是機價的責任。

　　【代理商】漲價是自救

　　1.代理商是挖機價格戰的直接參與者和受害者，幾乎喪失了差價獲取能力，對主機廠返利的依賴性越來越嚴重，導致企業經營越來越被動;

　　2.價格戰已經從小挖蔓延到大挖，通過銷量結構調整提高盈利能力的可行性正在快速下降，而后市場業務盈利能力尚不能支撐企業運營，正處于“青黃不接”的窘境;

　　3.在主機廠銷量任務加碼的壓力下，漲價是改善盈利的捷徑，也是一條很艱難的路。

　　【主機廠】沉默是金

　　1.挖機市場已經呈現品牌高度集中的趨勢，絕大多數品牌都難言“安全”，不進則退是普遍共識;

　　2.在同質化競爭環境中，通過規模銷量獲取利潤進而提高生存幾率已經完全替代單位利潤，規模銷量可以說是品牌生存基礎;

　　3.正面臨原材料普遍漲價的現實難題，尤其是占比最高的鋼材;

　　4.受制于投資人(或上級主管部門)的壓力，主機廠既要保證利潤又要嚴控風險，擠壓代理商利潤成為一種無奈的選擇;

　　5.外資品牌推出經濟型產品，拉低了整體價格區間，國產品牌誰敢輕易漲價。

　　【配套廠】牢記教訓

　　1.上一輪周期波及整個行業的逾期風險，曾經給配套廠帶來十分沉痛的教訓;

　　2.挖機市場品牌集中度不斷提高的同時，配套市場也同樣在集中，擁有核心競爭力的配套廠頗為強勢，而且主動降低挖機配套占比，將雞蛋盡可能放在更多的籃子里面。